大手通信企業 | Case

大手通信企業の営業スキル属人化問題に対し、社内データの整理・分析ロジックの構築・ダッシュボード設計を通じてデータドリブンな営業改革を支援。

概要

背景

クライアント企業の現場営業においては、営業スキルの属人化が進んだことで、個々の経験値の差によって営業力格差が発生してしまっていた。

そこでクライアントは、データ活用戦略を取り入れることにより、個々人の勘や経験値に頼った営業活動からの脱出プランを検討。スキルの平準化を目指していた。

一方で、クライアント社内にはシステムやデータに関する専門知識を持つ人材が不足。本状況を受け、現場の声を吸い上げながらシステム／データの知見を活かした戦略検討が求められた。

データ活用戦略を検討するにあたり、下記2点の課題が存在。

①そもそもデータを活用する以前に、各種データが様々なシステム基盤に散らばっており、社内のどこにどのような内容のデータが存在しているか、クライアント自身も完全に把握しきれていない点。

②データ分析に関する専門知識が社内に十分になく、データをどの様な観点／切り口・粒度で取り扱うべきか検討しきれていない点。

本案件では、主に下記対応を実施した。

1.データ外観整理による、社内各所に点在するデータの内容・所在の明確化

2.ロジック検討による、分析テーマ・データ粒度等の最適な設定

3.ダッシュボード設計による、営業ターゲットの可視化

まずデータ外観整理では、クライアント社内の様々な箇所に点在するデータベースの中身を精査し、営業活動に利活用出来そうなデータ項目と所在を体系的に整理した。また、社内データに掛け合わせて活用できそうな外部データの調査・検討も並行して実施した。
次にデータ粒度検討では、これまでに整理したデータ項目について、どの様なデータをどの様な観点・切り口／粒度で取り扱うのが最適か詳細に検討した。
最後にダッシュボード設計では、これまでに検討した分析テーマやデータ項目を元に、縦横軸や指標を掛け合わせてダッシュボードを設計した。