大手通信企業

背景

オンラインストア上でのIT系商材販売強化のために、商材選定およびコンテンツ／機能設計の必要性があった。

クライアントはBtoB向けのIT系商材を販売する大手の通信会社で、オンラインストアの刷新に伴い、中小企業向けにオンライン上でのソリューションの販売を強化していきたいというご要望があった。

クライアントが取り扱う商材は膨大で、中にはオンラインでの販売には不向きな商材も多く、どの商材をどのターゲットに向けて販売強化していけばよいのかが不明瞭な状態だった。

そのため、販売強化の対象となる商材の選定から、ストア上での実施施策の検討、コンテンツ内容の設計に至るまで、FDが引き受けることとなった。

課題

膨大な数の商材からの選定における、商材特性／市場規模／顧客ニーズ等を加味した総合的な検討が求められた。

オンラインストア上で販売可能な商材の選定が最も大きな課題となっていた。商材の中には、購入に際して個別のコンサルティングが必要な商材も

多く、オンライン上の販売には不向きな商材も多く見受けられた。

商材そのものの特性の理解と、外部的なニーズ／トレンドの両側面から具体的な商材の選定を行うことが求められた。

取り組み

商材検討／商材別施策検討／商材別施策展開の3つのフェーズに分けてプロジェクトを実行した。

大きく3つのフェーズに分けてプロジェクトを推進した。

1.商材検討フェーズでは、下記タスクを実行した。

• 要望／構想ヒアリング：重点商材となり得る商材等、クライアントの要望をヒアリング
• 商材の棚卸し：現在クライアントが取り扱っている全てのBtoB商材の棚卸し／特性別の整理
• 市場／顧客ニーズ調査：ソリューションの市場規模等の定量的な調査、および顧客トレンド等の定性的な調査
• 重点商材・優先度検討：上記整理／調査タスクを踏まえた重点商材、販売優先度付け

2.商材別施策検討フェーズでは、下記タスクを実行した。

• コンテンツ・機能検討：商材特性／業界ごとに必要となるコンテンツ／機能を検討
• 流入検討：ストアへの流入として、商材特性／業界ごとに必要となる流入施策を検討
• 他商材回遊・組み合わせの検討：販売対象となった商材の単体販売だけではなく、他の商材との関連性も考慮した回遊／セット販売の可能性について検討
• 施策優先順位検討：各施策の効果とフィージビリティの観点から、施策実施の優先度を検討

3.商材別施策展開フェーズでは、下記タスクを実行した。

• コンテンツ設計：これまでのフェーズで決まったコンテンツ／機能について、画面設計を実施

成果

販売強化商材を確定し、ストア上でのコンテンツ／機能の設計まで実施した。ストア上での実装に向けた検討／準備フェーズとして高い評価を得ることができた。

3つのフェーズを終え、販売強化対象商材／業界を絞り込み、ストア内でのコンテンツ／機能の設計まで完了することができた。

　特に重点的に販売を強化したい商材については、早期からの販売開始を行うために、検討作業と並行で関係各部署と調整を行い、販売フローの確認等の作業も行った。

　ストア上での販売導線／コンテンツの設置等を実際の画面設計として明示することで、実装フェーズへの引き継ぎもスムーズに行うことができた。