大手エンターテインメント企業

背景

営業部署において、クライアントの顧客企業に対する仮説ベースでの提案の実施や、新たな販路拡大の余地検討が難しい状況にあった。

クライアントは大手SIerの営業担当部署。営業担当者は、日々多くの顧客を相手に営業活動を実施しており、顧客に対して仮説ベースで提案を実施することや、顧客業界／企業における新たな販路拡大の余地を検討することが難しい状況にあった。

上記のような背景を受け、弊社はクライアントの提案力向上のために、伴走型支援を実施することとなった。

課題

既存のお取引がある顧客に対してさらなる提案型の営業ができていなかったり、新規アプローチ先が絞り込めない状況にあること。

クライアントの課題は大きく下記2点。

• 既存のお取引がある顧客に対して、さらなる提案型の営業ができていない状況にあること。
• 販路拡大のための適切なアプローチ先が絞り込めない状況にあること。

特に1点目においては、SIer企業としての最低限の顧客対応しかできておらず、既存販路内での新たな案件獲得のための対応が急務であった。

取り組み

営業担当者と伴走しながら、仮説ベースでの提案を立案、ヒアリングの同行、提案書の作成から実際の提案までを実施。

新規案件の獲得を目指して、営業担当者と伴走しながら、我々は下記のタスクを実行した。

■提案前：顧客企業の業界を描くことで、tobe像も含めた提案可能性調査、顧客・競合調査を実施。また、具体的に顧客企業のターゲットとなりうるペルソナを立て、カスタマージャーニーの仮説を立案。
<実施タスクの例>

• 業界調査
• 顧客／競合調査
• ペルソナ・カスタマージャーニー定義
• 顧客企業における仮説の定義

■ヒアリング同行／提案：立案した仮説を基に、顧客企業へのヒアリングを実施。ヒアリングを重ねることで、実際に顧客が抱える潜在的な課題を特定。課題を基に提案書を作成し、提案を実施。

<実施タスクの例>

• 顧客企業へのヒアリングの同行／実施
• ヒアリングを踏まえた潜在課題の特定
• 提案書の作成／提案

成果

新規案件の獲得に成功。当該案件について、コンサルティング領域において継続的にご支援を実施中。

営業担当者と伴走しながら提案を行ったことで、最終的に顧客企業から新たな案件を獲得することに成功した。顧客企業からは、「弊社について深く考えてくれており、信頼できる。」との言葉を頂戴した。

弊社の役割はそれで終わりではなく、案件獲得後も、コンサルティング領域においてSier様と共に当該案件を担当。継続した協力／連携体制を組みながら、新たな案件獲得／販路拡大に向けて動いている。

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